Lexique · Compter
Tunnel de vente
Un tunnel de vente est la suite des étapes qu’une personne franchit entre son premier contact avec une marque et son achat. On l’appelle tunnel — ou *entonnoir* — parce qu’il se rétrécit : chaque étape est franchie par moins de monde que la précédente.
Ce qui s’est réellement passé, humains d’un côté, robots de l’autre. Les quarante termes du métier
À quoi ça sert
Il transforme « on ne vend pas assez » en une question qui a une réponse. Un tunnel chiffré désigne l’étape exacte où les gens s’arrêtent, et c’est rarement celle qu’on soupçonnait. Sans lui, on corrige au hasard : on refait la publicité alors que c’est le formulaire qui bloque.
Comment il se calcule
On compte les personnes présentes à chaque étape, puis on divise chaque étape par la précédente. Sur un exemple : 1 000 clics, 240 pages produit vues, 60 paniers, 18 ventes — soit 24 %, puis 25 %, puis 30 %. Le taux global, lui, rapporte la dernière étape à la première : 18 sur 1 000, soit 1,8 %.
L’erreur classique
Lire une chute entre deux étapes comme une fuite, alors que c’est la mesure qui s’arrête. Un tunnel qui perd neuf personnes sur dix entre le clic et la page produit décrit le plus souvent un lien non étiqueté ou un suivi qui casse en route, pas des visiteurs qui s’en vont.
Un tunnel chiffré, de haut en bas
1 000
Clics
Le lien est cliqué. La seule étape qui se mesure hors du site.
240
Pages produit
Un visiteur sur quatre regarde ce qui est vendu.
60
Paniers
Un curieux sur quatre ajoute au panier.
18
Ventes
Trois paniers sur dix vont jusqu’au paiement.
Ce que Subtraq en fait
Subtraq ne dessine pas de tunnel : il enregistre les trois moments qui en forment le squelette — le clic, le prospect, la vente — et les affiche par lien et par canal. Les étapes intermédiaires propres à votre site se comptent, elles, dans votre outil d’analyse.
À lire ensuite
Un terme seul ne sert à rien. Voici ceux qui le rendent utilisable.
Taux de conversion
Lire la définition →Prospect
Lire la définition →Conversion
Lire la définition →Parcours client
Lire la définition →Le suivi des ventes
Ouvrir la page →« Tunnel de vente », une fois posé sur de vraies ventes
La vraie question n’est pas combien de clics, mais lesquels comptent. Le rapport sépare les humains des robots, les passages des personnes, et dit toujours ce qu’il ne sait pas.
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