Lexique · Compter l’argent

Valeur vie client

La valeur vie client est le revenu total qu’un client rapporte sur toute la durée de la relation, pas seulement lors de son premier achat. On l’abrège souvent *LTV*, pour *lifetime value*.

Les quatre divisions qui décident si une campagne mérite un euro de plus. Les quarante termes du métier

À quoi ça sert

Elle autorise à dépenser plus que le premier panier pour gagner un client. Un abonnement à 29 € par mois gardé dix-huit mois vaut 522 € : accepter un coût d’acquisition de 90 € devient évident, alors qu’il semblait trois fois trop cher face au premier paiement. C’est ce qui distingue une croissance financée d’une croissance subie.

Comment elle se calcule

Panier moyen multiplié par le nombre d’achats attendus, ou mensualité multipliée par la durée de vie observée. Elle exige donc un historique réel : une valeur vie client calculée après trois mois d’activité est une hypothèse, et mieux vaut l’appeler ainsi.

L’erreur classique

La gonfler pour justifier une dépense. Une durée de vie estimée à trente-six mois sur six mois d’historique autorise des budgets que la trésorerie ne suivra pas — et l’erreur ne se voit qu’un an plus tard.

Coût par acquisition

Ce qu’un client rapporte vraiment

29 €

Le premier paiement. Le seul que la plupart des outils voient.

18 mois

La durée observée de la relation, pas celle qu’on espère.

522 €

Ce qu’on peut réellement mettre en face d’une acquisition.

Le chiffre auquel elle doit être comparée

Ce que Subtraq en fait

Subtraq ne la calcule pas : elle demande l’historique complet d’un client, qui vit dans votre outil de facturation. Ce qu’il fournit, c’est l’origine du client — de quel placement il vient, ce qui permet de calculer une valeur vie par canal une fois les montants réunis.